A. ToB/ToC銷售知識：什麼是銷售渠道
當你去買華為手機時?你是在天貓、蘇寧或去華為授權專賣店購買,而不是向華為公司直接購買的; 作為企業，當你購買思科路由器時或者1BM軟體及服務時，你是從本地的廠商經銷商進行購買。天貓、京東、華為授權店、經銷商就是一種銷售渠道。
作為廠商,可以直接銷售給客戶,也可以通過銷售渠道銷售它的產品。銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人，簡單地說，銷售渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。銷售渠道包括代理商、經銷商,批發商、零售商、電子商務平台等等。
在To C消費者市場銷售渠道非常普遍, 比如你生活用的牙刷、牙膏、大米、手機、電子產品等通過電子商務渠道或者經銷商在各地市的各種批發商或者零售商鋪貨，在這方面寶潔是一個金典成功案例。在To B企業市場渠道銷售也是主流,比如伺服器、交換機、雲服務、辦公軟體等。因為客戶眾多而分散、項目顆粒度小,建立銷售渠道能夠高效、成本更低的的拓展業務,與渠道夥伴合作實現共贏。
在ToC市場，在移動互聯網時代，出現了一種新模式M2C，廠商通過互聯網軟體比如天貓艦店、華為商城、小米商城、拼多多、 ClubFactory直接銷售給最終用戶，這種藉助平台砍掉中間環節直接銷售給最終用戶的場景，多存在於電子商務平台，產品是簡單或者消費者熟悉、信賴的生活用品。除此之外，還有通過流量池用戶裂變等模式，比如瑞幸咖啡，以後會詳細講到。
但在ToB這種企業市場，渠道銷售非常重要,比如廠商思科、華為、IBM、HP、海康、大華等都是渠道銷售為主，思科2018年銷售額493億美元,80%以上是通過渠道銷售。廠商的渠道銷售也成就了很多著名的渠道公司比如神馬、聯強、英邁國際等。舉例神州數碼,聚焦IT領域，與300多家國際頂尖IT廠商建立合作夥伴關系，覆蓋從個人應用到企業應用的所有領域,擁有遍布全國的渠道網路，渠道數量達到近30000餘家,年營業額800多億，員工4000+。
如今阿里、騰迅企業高舉進入ToB市場,業界普遍認為中國互聯網的下半場是ToB，而To B渠道銷售不可或缺。接下來先為大家普及企業市場的渠道知識，硬體和軟體行業都適用，大家也可以留言自己想知道的渠道知識。