談判心理學pdf

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書名：哈佛談判心理學

作者：Erica Ariel Fox

譯者：胡嬌嬌

豆瓣評分：5.5

出版社：中國友誼出版公司

出版年份：2014-10-1

頁數：304

內容簡介：內容簡介：

1、 你是不是一次又一次在那些火葯味爆發的時刻無法保持冷靜？

2、 你有沒有過本來打算聽從你搭檔的意見，但最後發現自己大喊大叫，或者乾脆就轉身離開了？

3、 你有沒有本來打算與他人好好合作，但後來因為固執己見而使談判僵持不下？

4、 你有沒有在想要保持冷靜的時候，卻表現得充滿抵觸情緒，暴躁不安？

5、 你有沒有在本打算說「不」的時候，還是說了「行」？

6、 你有沒有在說完什麼話之後，追悔莫及？

7、 你有沒有在想要闡明觀點或表明立場的時候，卻閉嘴不言靜靜地坐著？

8、你有沒有曾經試圖想要打破所有人對你的看法，但在關鍵時刻卻依舊覺得太害怕或是擔心自己無法承擔起「責任」的重擔，從而最終放棄了冒險的嘗試？

9、 你是否曾經感覺到你的激情和生活的目標背道而馳呢？

作者簡介：艾莉卡·愛瑞兒·福克斯(Erica Ariel Fox)，國際著名談判與溝通專家，哈佛法學院協商談判課程教授，莫比烏斯管理領導能力（Mobius Executive Leadership）顧問公司聯合創始人，麥肯錫領導養成課程（McKinsey Leadership Development）資深顧問。在談判學與領導學領域具有高人氣的福克斯，輔導管理團隊突破困境、激勵聽眾找到向上力量，協助企業實現突破性轉變。此外，福克斯亦受公營機構之託進行領導能力培訓，提供經理人教育課程。她於普林斯頓大學取得學士學位，於哈佛法學院取得法律碩士學位，目前與丈夫及繼子居住在波士頓近郊與阿姆斯特丹郊區。

❷ 房地產經紀人需要的談判心理學 有哪些可以學習

談判中的心理學可以簡單地濃縮成一句話：促使談判成功的關鍵是滿足對方的慾望，談判的內容是什麼並不重要，重要的是通過談判這個媒介，對方可以得到某種慾望的滿足。建議讀一本書：

《行為心理學》（學苑出版社，2003年）。章乃器學院導師推薦書目 http://znq.zjgsu.e.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls

網路文庫
http://hi..com/%BD%E2%B6%C1%D0%C4%C0%ED%D1%A7/blog/item/8da16aafd023f0024a36d64b.html

❸ 哈弗談判心理學讀後感

這本書可以讓你直面困難與挑戰。
這本書，可以讓你按照自己預想的方式達成目標，並告訴你應該如何去做。它會幫助你理清並更加了解自己的內心世界，給你提供自我認知的方法。通過了解自己，以及經常會讓我們深陷其中的陷阱，讓你可以將那些弊端轉化為突破。無論你是在跟胡攪蠻纏的同事打交道，還是跟自己青春期的兒子爭吵，只要你能按照本書介紹的步驟練習，假以時日你就能避開自己埋的雷區了。不僅如此，你也終於可以抓住那些在你生活中擦肩而過的美好良機。

❹ 哪位精英是做生意的談判高手，談判都有那些技巧呢

談判關系的行為主體是人，人是研究談判的出發點和歸宿。因此，研究富有主體意識的談判者的心理，以提高談判能力，是我們必須要探討的問題。「自我」的構造、作用及其成熟的程度等構成了人的特點。這種「自我」的存在方式是談判心理學所研究的重要對象。自我意識及自我存在的方式．是通過自尊心的維護和自我防衛機制所表現出來的。任何一個談判者在談判活動中．都有維護自尊心的心理功能。對於一個談判者來說，最嚴重的自我損傷莫過於不能維護其自尊心。這種自尊心一旦被破壞，心理上就會產生攻擊效應，進而影響談判和局。 美國作家、著名記者斯諾在《西行漫記》中記述了這樣一個耐人尋味的故事：在解放區，有一天他渴了，便對身旁走過來的孩子打招呼說：「喂，給我拿點冰水來。」那孩子竟不理睬他。他又招呼另一個孩子，可是那個孩子也不理他。站在旁邊的交際處長李克農笑著對斯諾說：「你可以叫他小鬼或者同志．但不能叫他『喂』。這里的什麼人都叫同志，他們不是傭僕。」後來，當孩子們給他端來水時．斯諾道歉說：「謝謝你，同志。」孩子們對他說：「不要緊。不要為這樣的一件小事而感謝一個同志。」為此斯諾感慨地寫道：「我想。這些孩子真了不起。我從來沒有在中國兒童中間看到過這樣高度的自尊。」 由此可知，連孩子都十分看重自尊心，更何況坐在談判桌前的談判對手呢?如果自尊心受損，隨之就會產生一系列相應的防範措施。比如以下幾種防範心理： (一)文飾作用 在談判中，談判者即使有所失誤，在心理上也總是在替自己辯護．通過似乎合理的途徑，來使不利於自己的形勢合理化。這就是一種文飾心理。例如。有個房屋買賣談判，由於賣方說走了嘴，將價格底盤泄漏了出來，立即喪失了繼續討價還價的能力。他雖懊悔不已，但在嘴角上卻向別人說：「也許對方已經知道這種價格了。」談判中如若出現了這種心理反應，聰明的談判者總會順水推舟，滿足對方的這種需求。以獲得皆大歡喜的談判結局。 {二)逃避 談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情．談判者則試圖以某種理由為借口逃脫出來，並會列舉困難，滿腹牢騷，失去了挑戰精神。這種自我防衛心理對於談判者是極為有害的。培根說：「逆境中的美德就是忍耐。」可見忍耐是醫治逃避心理的良葯。 (三)反向作用 談判者受到某種心理壓抑而產生一種反向沖動的心態變化。處在此種防衛心理狀態的談判者．其外在表現與內心背道而馳，即向外輸出的是一種相反的信息。在談判桌前常能看到這種情況：談判者的某種需要遭到對方拒絕時，對方便大怒說：「不談了!沒法談了!」這就是反向心理的一種表現。例如從心理學的角度看「劉備摔阿斗」的故事。其實也是一種反向作用。如果談判者能認識和理解這種心理作用．就會在談判中有針對性地採取相應的對策。 (四)自我顯示 談判中常見誇張、說謊或帶有戲劇性的言行，藉此來表現自己，嘩眾取寵。這是又一種自我防衛機制的行為反應。在談判中．細心留意這些言行，可能獲取對己方很有價值的信息。老練的談判者還會藉助於對方顯示自己的慷慨、果斷，達到獲利的目的。但談判者不可對對方由於感情沖動而做出的慷慨承諾深信不疑。當自我顯示者重新認識自己的行為之後。會設法討回先前的承諾。 (五)攻擊 當談判者的銳氣受挫時。會產生一種激烈的攻擊反應，將自己憤怒的情緒直接宣洩出來．有時還可能通過無關的事務反應出來。如果談判者在談判桌上出現莫名其妙的情緒變化．可能就是攻擊心理的外化形式。有的談判者即使在家裡、單位里或者公共場所遇到不快，也會在談判桌前暴露無疑。對此，我們要正確對待，不必太在意。

❺ 《哈佛談判心理學哈佛大學談判項目組全新成果》epub下載在線閱讀，求百度網盤雲資源

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書名：哈佛談判心理學

作者：艾莉卡·愛瑞兒·福克斯

譯者：美同

豆瓣評分：6.9

出版社：中國友誼出版公司

出版年份：2018-6-1

內容簡介：

你有沒有本來打算與他人好好合作，但後來因為固執己見而使談判僵持不下？

你有沒有在本打算說「不」的時候，還是說了「行」？

你有沒有在想要闡明觀點或表明立場的時候，卻閉嘴不言靜靜地坐著？

你是不是一次又一次在那些火葯味爆發的時刻無法保持冷靜？

你有沒有過本來打算聽從你搭檔的意見，但最後發現自己大喊大叫，或者乾脆就轉身離開了？

你有沒有在想要保持冷靜的時候，卻表現得充滿抵觸情緒，暴躁不安？

你有沒有在說完什麼話之後，追悔莫及？

你有沒有曾經試圖想要打破所有人對你的看法，但在關鍵時刻卻依舊覺得太害怕或是擔心自己無法承擔起「責任」的重擔，從而最終放棄了冒險的嘗試？

你是否曾經感覺到你的激情和生活的目標背道而馳呢？

·············

如果你的回答是「Yes」，那麼你迫切需要閱讀這本匯集了哈佛大學談判項目組最新成果的《哈佛談判心理學》。

哈佛大學著名談判教授艾莉卡·愛瑞兒·福克斯女士通過20餘年的企業運營與教學研究發現，個人要想取得談判的勝利，首先要學會與自我談判，即把完美的自己請出來坐在談判桌前。而要請出完美的自己，則需要保證內心的平衡。每個人內心都有四大成員：夢想家、思想者、戀人、勇士。夢想家思慮前景，思想者分析現狀，戀人關注人際關系，勇士推進行動。除此之外，內心還有三大促變者：守望者、船長、旅行者。守望者觀察四大成員的反應並發出信號，船長決定採取何種措施應對，旅行者提供人生情境，帶著四大成員面對機遇和挑戰。三大促變者與四大成員互相配合，讓個人趨近完美的本我，這樣你就會在談判桌前無往不勝。

作者簡介：

【美】艾莉卡·愛瑞兒·福克斯(Erica Ariel Fox)

國際著名談判專家，哈佛法學院協商談判課程教授，莫比烏斯管理領導能力顧問公司聯合創始人，麥肯錫領導力發展課程資深顧問。在談判學與領導學領域具有超高人氣的福克斯，輔導管理團隊突破困境，協助企業實現突破性轉變。此外，福克斯亦受公營機構之託進行領導能力培訓，提供經理人教育課程。

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書名：強勢談判心理學

作者：朱建國

豆瓣評分：6.6

出版社：江蘇文藝出版社

出版年份：2017-7

頁數：320

內容簡介：

商場之戰風雲變幻、職場競爭暗潮洶涌，談判勝敗往往在頃刻之間。強勢談判，是一種精英人士必備的高級語言模式。《強勢談判心理學》一書由心理學博士為你傳授提升說服、溝通、傾聽、行動能力的心理技巧。不再退讓、不再妥協，強勢談判的核心是讓你快速領悟談判致勝的關鍵和奧秘。

《強勢談判心理學》是一本實用性很強的書，每一節都有談判攻略與生動的故事案例，能夠給你以直接清晰的指導。仔細閱讀本書，會獲得立竿見影的效果。《強勢談判心理學》助你提升強者氣場，讓你成為談判之王！

作者簡介：

朱建國

朱建國，心理學博士，國內知名人力資源管理專家，企業文化建設專家，曾為國內多家大型企業提供強勢談判心理培訓。

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麥肯錫公司是世界級領先的全球管理咨詢公司，是由美國芝加哥大學商學院教授詹姆斯·麥肯錫（James O』McKinsey）於1926年在美國創建 。自1926年成立以來，公司的使命就是幫助領先的企業機構實現顯著、持久的經營業績改善，打造能夠吸引、培育和激勵傑出人才的優秀組織機構。

❽ 什麼是談判心理學

提高期望值，10W底開價到150%-300%

如果我能爭取到更大的優惠，你可以不可把你的訂單開得更大點呢？（對方開出一個條件，你也開一個條件做交換，防止對方得寸進尺）

黑白臉：一個做惡人，一個做好人。（我和你是同一陣線的，這樣有更大的迂迴空間）

凌駕價格的七個關鍵：1.不一樣的付款方式 2.允許對方退貨 3.每退一步都讓對方感覺你已經盡力了 4.產品質量保證 5.售後服務品質 6.品牌效應 7.

贏在說服力的四個秘密:

一：回報原理

1.多花時間在對方身上

2.好的售前服務（超越期望值的服務）（給對方孩子送禮物，聽說那人還是你的朋友啊）

3.真心，熱情，尊敬與不求回報

二：對比原理

1.可以快速改變對方做決定的有效策略

2.藉由使對方相信某件事物的重要性，遠比想像的還要重要

三：稀少性原則

1.限量

2.限時

3.限特殊客戶

（顧客感覺受特殊照顧的感覺）

四：社會認證原則

1.當越多人在做某一件事情就會使更多人相信這樣的行動是可以被認同的

（1）.採用客戶見證，尤其是名人見證

（當你能認識人，了解人，你當無所不能）

頂尖讀心術的三個關鍵

1.當雙手抱在胸前時：正處於敵對、不安全或思考狀態

2.當顧客身體往前傾的時候：正處於感性狀態（相對於理性）表示對你的東西感興趣

3.當顧客身體往後傾的時候：正處於理性狀態（這時候不要講太多感性的分析）

系統化策略：（只有有目的、有系統、有組織的學習，知識才會變成力量）

開場策略：一.要的比期望值更多【1.爭取有利的談判空間；2.有一次OK的可能（每個人對價值的認同不一樣）3.提升價值感（顧客感覺對產品肯定，貴等於好）4.展現更大的合作誠意5.使對方有贏的感覺】

❾ 談判心理學的介紹

不管人們是否願意，每個人都是一名談判者。談判是生活中永遠無法避免的事實。比如說，你要求加薪，就要和老闆談判：你買菜也要和小販討價還價……事實上，談判貫穿了我們每個人全部的生活細節，我們所面對的現實世界就是一個巨大的談判桌。如何在談判中洞察對手的心理特點，知己知彼，有的放矢，已成為談判成功與否的關鍵因素。