谈判心理学pdf

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书名：哈佛谈判心理学

作者：Erica Ariel Fox

译者：胡娇娇

豆瓣评分：5.5

出版社：中国友谊出版公司

出版年份：2014-10-1

页数：304

内容简介：内容简介：

1、 你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？

2、 你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？

3、 你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？

4、 你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？

5、 你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？

6、 你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？

7、 你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？

8、你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？

9、 你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？

作者简介：艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox)，国际着名谈判与沟通专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力（Mobius Executive Leadership）顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成课程（McKinsey Leadership Development）资深顾问。在谈判学与领导学领域具有高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境、激励听众找到向上力量，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。她于普林斯顿大学取得学士学位，于哈佛法学院取得法律硕士学位，目前与丈夫及继子居住在波士顿近郊与阿姆斯特丹郊区。

❷ 房地产经纪人需要的谈判心理学 有哪些可以学习

谈判中的心理学可以简单地浓缩成一句话：促使谈判成功的关键是满足对方的欲望，谈判的内容是什么并不重要，重要的是通过谈判这个媒介，对方可以得到某种欲望的满足。建议读一本书：

《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.e.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls

网络文库
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❸ 哈弗谈判心理学读后感

这本书可以让你直面困难与挑战。
这本书，可以让你按照自己预想的方式达成目标，并告诉你应该如何去做。它会帮助你理清并更加了解自己的内心世界，给你提供自我认知的方法。通过了解自己，以及经常会让我们深陷其中的陷阱，让你可以将那些弊端转化为突破。无论你是在跟胡搅蛮缠的同事打交道，还是跟自己青春期的儿子争吵，只要你能按照本书介绍的步骤练习，假以时日你就能避开自己埋的雷区了。不仅如此，你也终于可以抓住那些在你生活中擦肩而过的美好良机。

❹ 哪位精英是做生意的谈判高手，谈判都有那些技巧呢

谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种“自我”的存在方式是谈判心理学所研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式．是通过自尊心的维护和自我防卫机制所表现出来的。任何一个谈判者在谈判活动中．都有维护自尊心的心理功能。对于一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和局。 美国作家、着名记者斯诺在《西行漫记》中记述了这样一个耐人寻味的故事：在解放区，有一天他渴了，便对身旁走过来的孩子打招呼说：“喂，给我拿点冰水来。”那孩子竟不理睬他。他又招呼另一个孩子，可是那个孩子也不理他。站在旁边的交际处长李克农笑着对斯诺说：“你可以叫他小鬼或者同志．但不能叫他‘喂’。这里的什么人都叫同志，他们不是佣仆。”后来，当孩子们给他端来水时．斯诺道歉说：“谢谢你，同志。”孩子们对他说：“不要紧。不要为这样的一件小事而感谢一个同志。”为此斯诺感慨地写道：“我想。这些孩子真了不起。我从来没有在中国儿童中间看到过这样高度的自尊。” 由此可知，连孩子都十分看重自尊心，更何况坐在谈判桌前的谈判对手呢?如果自尊心受损，随之就会产生一系列相应的防范措施。比如以下几种防范心理： (一)文饰作用 在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护．通过似乎合理的途径，来使不利于自己的形势合理化。这就是一种文饰心理。例如。有个房屋买卖谈判，由于卖方说走了嘴，将价格底盘泄漏了出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但在嘴角上却向别人说：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中如若出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求。以获得皆大欢喜的谈判结局。 {二)逃避 谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情．谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难，满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见忍耐是医治逃避心理的良药。 (三)反向作用 谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者．其外在表现与内心背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说：“不谈了!没法谈了!”这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事。其实也是一种反向作用。如果谈判者能认识和理解这种心理作用．就会在谈判中有针对性地采取相应的对策。 (四)自我显示 谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中．细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而做出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后。会设法讨回先前的承诺。 (五)攻击 当谈判者的锐气受挫时。会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来．有时还可能通过无关的事务反应出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化．可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无疑。对此，我们要正确对待，不必太在意。

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书名：哈佛谈判心理学

作者：艾莉卡·爱瑞儿·福克斯

译者：美同

豆瓣评分：6.9

出版社：中国友谊出版公司

出版年份：2018-6-1

内容简介：

你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？

你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？

你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？

你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？

你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？

你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？

你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？

你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？

你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？

·············

如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛大学谈判项目组最新成果的《哈佛谈判心理学》。

哈佛大学着名谈判教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯女士通过20余年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会与自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出完美的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、恋人、勇士。梦想家思虑前景，思想者分析现状，恋人关注人际关系，勇士推进行动。除此之外，内心还有三大促变者：守望者、船长、旅行者。守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境，带着四大成员面对机遇和挑战。三大促变者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。

作者简介：

【美】艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox)

国际着名谈判专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人，麦肯锡领导力发展课程资深顾问。在谈判学与领导学领域具有超高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。

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《强势谈判心理学》（朱建国）电子书网盘下载免费在线阅读

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书名：强势谈判心理学

作者：朱建国

豆瓣评分：6.6

出版社：江苏文艺出版社

出版年份：2017-7

页数：320

内容简介：

商场之战风云变幻、职场竞争暗潮汹涌，谈判胜败往往在顷刻之间。强势谈判，是一种精英人士必备的高级语言模式。《强势谈判心理学》一书由心理学博士为你传授提升说服、沟通、倾听、行动能力的心理技巧。不再退让、不再妥协，强势谈判的核心是让你快速领悟谈判致胜的关键和奥秘。

《强势谈判心理学》是一本实用性很强的书，每一节都有谈判攻略与生动的故事案例，能够给你以直接清晰的指导。仔细阅读本书，会获得立竿见影的效果。《强势谈判心理学》助你提升强者气场，让你成为谈判之王！

作者简介：

朱建国

朱建国，心理学博士，国内知名人力资源管理专家，企业文化建设专家，曾为国内多家大型企业提供强势谈判心理培训。

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麦肯锡公司是世界级领先的全球管理咨询公司，是由美国芝加哥大学商学院教授詹姆斯·麦肯锡（James O’McKinsey）于1926年在美国创建 。自1926年成立以来，公司的使命就是帮助领先的企业机构实现显着、持久的经营业绩改善，打造能够吸引、培育和激励杰出人才的优秀组织机构。

❽ 什么是谈判心理学

提高期望值，10W底开价到150%-300%

如果我能争取到更大的优惠，你可以不可把你的订单开得更大点呢？（对方开出一个条件，你也开一个条件做交换，防止对方得寸进尺）

黑白脸：一个做恶人，一个做好人。（我和你是同一阵线的，这样有更大的迂回空间）

凌驾价格的七个关键：1.不一样的付款方式 2.允许对方退货 3.每退一步都让对方感觉你已经尽力了 4.产品质量保证 5.售后服务品质 6.品牌效应 7.

赢在说服力的四个秘密:

一：回报原理

1.多花时间在对方身上

2.好的售前服务（超越期望值的服务）（给对方孩子送礼物，听说那人还是你的朋友啊）

3.真心，热情，尊敬与不求回报

二：对比原理

1.可以快速改变对方做决定的有效策略

2.借由使对方相信某件事物的重要性，远比想象的还要重要

三：稀少性原则

1.限量

2.限时

3.限特殊客户

（顾客感觉受特殊照顾的感觉）

四：社会认证原则

1.当越多人在做某一件事情就会使更多人相信这样的行动是可以被认同的

（1）.采用客户见证，尤其是名人见证

（当你能认识人，了解人，你当无所不能）

顶尖读心术的三个关键

1.当双手抱在胸前时：正处于敌对、不安全或思考状态

2.当顾客身体往前倾的时候：正处于感性状态（相对于理性）表示对你的东西感兴趣

3.当顾客身体往后倾的时候：正处于理性状态（这时候不要讲太多感性的分析）

系统化策略：（只有有目的、有系统、有组织的学习，知识才会变成力量）

开场策略：一.要的比期望值更多【1.争取有利的谈判空间；2.有一次OK的可能（每个人对价值的认同不一样）3.提升价值感（顾客感觉对产品肯定，贵等于好）4.展现更大的合作诚意5.使对方有赢的感觉】

❾ 谈判心理学的介绍

不管人们是否愿意，每个人都是一名谈判者。谈判是生活中永远无法避免的事实。比如说，你要求加薪，就要和老板谈判：你买菜也要和小贩讨价还价……事实上，谈判贯穿了我们每个人全部的生活细节，我们所面对的现实世界就是一个巨大的谈判桌。如何在谈判中洞察对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，已成为谈判成功与否的关键因素。