A. ToB/ToC销售知识：什么是销售渠道
当你去买华为手机时?你是在天猫、苏宁或去华为授权专卖店购买,而不是向华为公司直接购买的; 作为企业，当你购买思科路由器时或者1BM软件及服务时，你是从本地的厂商经销商进行购买。天猫、京东、华为授权店、经销商就是一种销售渠道。
作为厂商,可以直接销售给客户,也可以通过销售渠道销售它的产品。销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人，简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道包括代理商、经销商,批发商、零售商、电子商务平台等等。
在To C消费者市场销售渠道非常普遍, 比如你生活用的牙刷、牙膏、大米、手机、电子产品等通过电子商务渠道或者经销商在各地市的各种批发商或者零售商铺货，在这方面宝洁是一个金典成功案例。在To B企业市场渠道销售也是主流,比如服务器、交换机、云服务、办公软件等。因为客户众多而分散、项目颗粒度小,建立销售渠道能够高效、成本更低的的拓展业务,与渠道伙伴合作实现共赢。
在ToC市场，在移动互联网时代，出现了一种新模式M2C，厂商通过互联网软件比如天猫舰店、华为商城、小米商城、拼多多、 ClubFactory直接销售给最终用户，这种借助平台砍掉中间环节直接销售给最终用户的场景，多存在于电子商务平台，产品是简单或者消费者熟悉、信赖的生活用品。除此之外，还有通过流量池用户裂变等模式，比如瑞幸咖啡，以后会详细讲到。
但在ToB这种企业市场，渠道销售非常重要,比如厂商思科、华为、IBM、HP、海康、大华等都是渠道销售为主，思科2018年销售额493亿美元,80%以上是通过渠道销售。厂商的渠道销售也成就了很多着名的渠道公司比如神马、联强、英迈国际等。举例神州数码,聚焦IT领域，与300多家国际顶尖IT厂商建立合作伙伴关系，覆盖从个人应用到企业应用的所有领域,拥有遍布全国的渠道网络，渠道数量达到近30000余家,年营业额800多亿，员工4000+。
如今阿里、腾迅企业高举进入ToB市场,业界普遍认为中国互联网的下半场是ToB，而To B渠道销售不可或缺。接下来先为大家普及企业市场的渠道知识，硬件和软件行业都适用，大家也可以留言自己想知道的渠道知识。