销售就是要搞定人pdf

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书名：销售就是要搞定人

作者：倪建伟

豆瓣评分：8.2

出版社：时代文艺出版社

出版年份：2011-11-1

页数：279

内容简介：本书以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。

作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界着名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。

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书名：销售就是要搞定人

作者：倪建伟

豆瓣评分：8.2

出版社：时代文艺出版社

出版年份：2011-11-1

页数：279

内容简介：

本书以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。

作者简介：

倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界着名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。

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书名：爆发式赢单金牌销售实战手记

豆瓣评分：6.3

作者:倪建伟
出版社:湖南文艺出版社
副标题:金牌销售实战手记
出版年:2019
页数:272

内容简介

《销售就是要搞定人》作者新作！21年销售实战经验，毫无保留告诉你如何“找对人、说对话、做对事”，让你的销售“故事多、方法全、收入高”。

在销售行业，不管有多少理论来支撑，到最后一定要回归到实战当中去。

作者曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国 Tuthill等世界着名企业，任销售总监等职。先后做成淮南矿业集团8台世界最大瓦斯泵合同、山东万华聚氨酯项目世界 最大过滤器合同、吉林石化聚氨酯项目上亿阀门合同等大单。2009年，作者匿名发表了指导销售实战的帖子，名为《销售无冬天》，点击率超过一亿，被网友誉为披露销售内幕最多的指导贴。2011年，出版了图书《销售就是要搞定人》，累计销量超过了百万册，这本书被世界名企惠普公司、深圳创维彩电等公司指定为营销人员拿单指导手册。

作者简介

倪建伟，中国工业销售联盟创始人。

年签单超过6亿的金牌销售，曾在数家世界500强企业担任销售总经理，就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill（塔海尔集团）等，先后做成了淮南矿业集团8台世界最大瓦斯泵合同、山东万华聚氨酯项目世界最大过滤器合同、吉林石化聚氨酯项目上亿阀门合同等大单。2009年发表《销售没有冬天》；2011年出版图书《销售就是要搞定人》；2019年出版图书《爆发式赢单：金牌销售实战手记》。

❹ 《倪建伟销售搞定人》读后感言

读《销售就是要搞定人》有感
“恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一”。
“地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧”。

在这本书中，作者用朴实的语言再现了一个又一个精彩的故事。初入销售的我颇受启发，勾勒出完成整个销售过程的框架。我们假定客户已经有了这方面的需求，该如何去搞定它呢？

要想销售成功，就必须和客户搞好关系！然而，要搞好关系那就必须走进他的心里世界，和他成为朋友。如何才能做到这些呢？作者给了建议“很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？

在和客人见面时要注意观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！

在已经和客户建立了良好的关系后，下一步应该做什么呢？激起顾客的欲望。首先要找到客户的需求点。说服老板必须言奇，说服下属必须言利。然后想方设法不断扩大他们的欲望。 下一步就是根据产品的专业知识，向他们宣扬我们产品的独特优势。再分析竞争对手，塑造出我们产品的独一无二。 以前已经扩大了欲望现在就是说明如何满足他们欲望的时候了。这个时候再要求合作。

销售的成功与否，与个人交际能力也存在很大的关系！

与聪明人说话，要表现见闻广博。
与见闻广的人说话， 需要表现理性。
与地位高的人，态度要轩昂。
与地位低的人说话，要谦逊有礼
与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。
与穷人说话，要动之以利引诱。
与勇敢的人说话，不能怯懦。
与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面
内心里不信任，但表面上你要和每一个人都称哥们！要会给自己伪装，要发自内心的，真诚的伪装自己，使自己都相信自己是真诚的，信任朋友的！

我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。 微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。 总之，在往后的生活中，不论遇到什么人、事和物，只要能迅速或者快速的抓到本质和核心，反回来再抽丝剥茧时就显得豁然开朗！

❺ 《销售就是搞定人》--谢国计 这本书每章的小结 急用啊

第一章
搞定人是一门技术活
搞定客户是一种平衡的艺术，在关系和做事之间总会有一个平衡点。满足客户需求优于维系客户关系。一流企业不仅要维系客户关系，最重要的一点就是让客户赚钱，让客户受益。搞定事是搞定人的前提，没有服务客户的能力，无论有多好的关系，都不可能维系太久。

第二章
最好的产品就是你自己——机遇只降临在有准备的人身上
销售人是用自己的人格在做销售，也是用自己的人格在做担保，所谓销售，终究推销的还是销售人自己。没有任何资源能够代替销售人的热情和行动精神。销售人不是普通的雇员，他们是独立的营销业务外包人，需要非常强的自我管理能力。他们会坚持终身学习，让自己成为人际关系的专家和业务上的专家。销售人始终认为：最好的产品就是自己。

第三章
客户为什么要和你成交——客户需要什么
销售人明白，要想搞定人，首先需要一颗真诚的心。商场就是情场，不用真心，不讲情感，如何长期合作互信？在一流销售人的身上，我们能够找到他们销售成功的特质，他们有自己的个性和做事策略，他们不断地学习，有持续的热情，能够做到思维无界，接纳不同个性的人，他们能够不断地转换自己的角色，让自己和客户打成一片，不分你我。

第四章
掌握高超的谈话技巧——修炼口才，把话说到客户心坎上
人总是先学会说话，然后才知道该不该说，如何说，什么时候说。口才是人生修为的体现，也是人整体形象的一部分。一个不修边幅，不努力提升自己的人无法在一些圈子中存在。不是人们势利，而是一个阶层隐性的准入机制，什么样的谈吐，什么样的生活方式，你的一言一行，决定了你属于哪个阶层，是否有跟高端客户对等交流的资格。

第五章
金牌销售人的攻心秘籍——拉近与客户的心理距离才能赢得客户
销售人明白，每个客户的内心都是一个世界，销售基于人性和顾客内心的渴望。销售人知道如何引导顾客发现内心的需求，然后产生对于产品的需要。客户哪怕使用一块钱来买东西，他的后面就有一种需求存在，而且需要保证物有所值。如何让客户觉得物有所值，这就需要销售人洞悉顾客心理。

第六章
金牌销售人的思维模式
商业价值是销售的基础，销售的过程就是价值传达的过程。客户知道自己能够得到什么，他们在内心里接受销售人和产品价值的时候，才会决定购买。销售的过程就是让客户接受的过程，一句话，客户是在购买感情。只有在这样的感悟之下，才能够找到客户内心的渴望，毕竟，购买永远建立在自愿的基础之上。

第七章
金牌销售员的谈判规则——谈判是“心”与“心”的较量
谈判是一种博弈，博弈是一种纠缠和对抗。销售人知道，谈判是为了合作，为了合作而对抗的游戏需要一种共赢的平衡。谈判的平衡实际上是心理的平衡，销售人必须明白，利润多少是一个底牌，永远不要跟客户去掀开自己的底牌，而是寻求让客户心理平衡，最好的谈判结果就是让客户觉得赚了。

第八章
大客户销售的七大战略
擒贼先擒王，大客户对销售人来说是最能够出成就的客户，那些杰出销售人得到的报酬可能是几位年入百万CEO的总和，这些杰出销售人是如何做到的？事实上，他们有自己一套做事和寻找客户的方式。系统平台的支持加上关键人脉的把握，一定能让销售人取得辉煌的业绩。

第九章
做销售要靠圈子——搞定人脉，成功就像坐电梯
人际网络是从点开始的，逐步变成线，再变成一个面，然后面跟面的结合形成一个立体的人际网络。构建出色的人际网络是有规律的，这需要销售人经年不断地努力，有意识构建成以自己为核心的社群，这是杰出销售人的作为，也是未来营销的发展趋势。

第十章
卖“信任”胜过卖产品——诚信买卖，更容易赢得客户的认同
销售人需要一种诚信的形象，这种形象不是自己说出来的，而是在自己的人脉圈中口口相传形成的，销售人需要个人品牌。诚信是一个人的招牌，诚信是共事过程中得到的品牌形象。销售人必须知道，在当下的商业语境中，做到诚信只是基础，客户的期望不只是要你的诚信，他们还要的是自己的期望。新商业条件下的诚信，寄托着客户的一种托付，销售人需要知道自己是一个被托付的人。

第十一章
销售的“灵魂”在于售后——提高客户满意度，业务才能经久不衰
销售人对客户售后的重视就是一种诚信，售后是一次生意的结束，又是另一次生意的开始，真诚对待老客户，这是保持业务连续性的基础。售前和售后需要一样的服务态度，一样的温度，这是积累人脉的过程。客户满意不一定就是对于做事的满意，销售人知道，做事总有瑕疵，但是服务却能够维持客户的忠诚。

第十二章
销售无处不在——让你的生意遍布城市的每一个角落
要做天下人的生意，就要有心怀天下人的情怀。销售无处不在，无论来自于线上，还是来自于线下。优秀销售人是天生的行动派，他们用行动网住客户，大量创造接触客户的机会。柔性坚持是他们的行动方式，他们善于抓住身边的机会，他们在长期跟进客户的过程中，相信规则，但是从不迷信规则。一流销售人的工作模式：一分布局，一分收获。

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❽ 做销售应该看哪方面的书

个人认为做销售最该看的几本书：

1、《销售管理必读12篇》

2、《销售中的心理学》（这两本书对于销售的阐释非常的深刻）

3、《销售圣经》

4、《销售就是要搞定人》

5、《成交决定一切》

6、《怎样赢销》

7、《影响力》

8、《推销与销售管理(第7版)(工商管理经典译丛·市场营销系列)

》

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

原则

1．销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。

9．对推销员而言、善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败、与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。

21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。

22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。

23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。

24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。

25.在销售过程中要讲究技巧。

26.有时沉默是金。

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。

28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。

31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。

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书名：销售就是要搞定人

作者：倪建伟

豆瓣评分：8.2

出版社：时代文艺出版社

出版年份：2011-11-1

页数：279

内容简介：

本书以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。

作者简介：

倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界着名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。

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书名：销售就是要搞定人

作者：倪建伟

豆瓣评分：8.2

出版社：时代文艺出版社

出版年份：2011-11-1

页数：279

内容简介：

本书以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。

作者简介：

倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界着名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。