銷售就是要搞定人pdf

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書名：銷售就是要搞定人

作者：倪建偉

豆瓣評分：8.2

出版社：時代文藝出版社

出版年份：2011-11-1

頁數：279

內容簡介：本書以案例加評論的形式展現了一名銷售總經理的銷售職業中的無數個精彩片段。融合商戰經營、銷售技巧、職場成長為一體，全面向廣大讀者展示了銷售職場的決勝技巧和人生中的取勝之道。

內容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落後的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，解讀了本土商業環境下的各種銷售規則和銷售技巧，以及職場智慧。文中先是講述案例，後面附上簡短評論點題，加上文後的「附錄」內容為作者多年商場上的血汗經驗，具有極高的借鑒價值。更有在天涯鏈接時產生的「與網友互動問答集錦」集中體現了一般銷售員們面臨的各種實際問題及其應對建議與措施，對廣大銷售職場人員具有實際的指導意義，深受網友們推崇。

作者簡介：倪建偉，曾就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業，任辦事處經理、銷售總監等職。現任香港BSM特材閥門公司總經理。

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書名：銷售就是要搞定人

作者：倪建偉

豆瓣評分：8.2

出版社：時代文藝出版社

出版年份：2011-11-1

頁數：279

內容簡介：

本書以案例加評論的形式展現了一名銷售總經理的銷售職業中的無數個精彩片段。融合商戰經營、銷售技巧、職場成長為一體，全面向廣大讀者展示了銷售職場的決勝技巧和人生中的取勝之道。

內容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落後的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，解讀了本土商業環境下的各種銷售規則和銷售技巧，以及職場智慧。文中先是講述案例，後面附上簡短評論點題，加上文後的「附錄」內容為作者多年商場上的血汗經驗，具有極高的借鑒價值。更有在天涯鏈接時產生的「與網友互動問答集錦」集中體現了一般銷售員們面臨的各種實際問題及其應對建議與措施，對廣大銷售職場人員具有實際的指導意義，深受網友們推崇。

作者簡介：

倪建偉，曾就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業，任辦事處經理、銷售總監等職。現任香港BSM特材閥門公司總經理。

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書名：爆發式贏單金牌銷售實戰手記

豆瓣評分：6.3

作者:倪建偉
出版社:湖南文藝出版社
副標題:金牌銷售實戰手記
出版年:2019
頁數:272

內容簡介

《銷售就是要搞定人》作者新作！21年銷售實戰經驗，毫無保留告訴你如何「找對人、說對話、做對事」，讓你的銷售「故事多、方法全、收入高」。

在銷售行業，不管有多少理論來支撐，到最後一定要回歸到實戰當中去。

作者曾就職於日本荏原機械、德國西門子、美國 Tuthill等世界著名企業，任銷售總監等職。先後做成淮南礦業集團8台世界最大瓦斯泵合同、山東萬華聚氨酯項目世界 最大過濾器合同、吉林石化聚氨酯項目上億閥門合同等大單。2009年，作者匿名發表了指導銷售實戰的帖子，名為《銷售無冬天》，點擊率超過一億，被網友譽為披露銷售內幕最多的指導貼。2011年，出版了圖書《銷售就是要搞定人》，累計銷量超過了百萬冊，這本書被世界名企惠普公司、深圳創維彩電等公司指定為營銷人員拿單指導手冊。

作者簡介

倪建偉，中國工業銷售聯盟創始人。

年簽單超過6億的金牌銷售，曾在數家世界500強企業擔任銷售總經理，就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill（塔海爾集團）等，先後做成了淮南礦業集團8台世界最大瓦斯泵合同、山東萬華聚氨酯項目世界最大過濾器合同、吉林石化聚氨酯項目上億閥門合同等大單。2009年發表《銷售沒有冬天》；2011年出版圖書《銷售就是要搞定人》；2019年出版圖書《爆發式贏單：金牌銷售實戰手記》。

❹ 《倪建偉銷售搞定人》讀後感言

讀《銷售就是要搞定人》有感
「恐懼也是值得我們銷售要利用的情感之一」。
「地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就會越恐懼」。

在這本書中，作者用朴實的語言再現了一個又一個精彩的故事。初入銷售的我頗受啟發，勾勒出完成整個銷售過程的框架。我們假定客戶已經有了這方面的需求，該如何去搞定它呢？

要想銷售成功，就必須和客戶搞好關系！然而，要搞好關系那就必須走進他的心裡世界，和他成為朋友。如何才能做到這些呢？作者給了建議「很多年輕的銷售，拜訪完客戶就回去了，甚至連招呼也不打。這怎麼能讓客戶喜歡你呢？

在和客人見面時要注意觀察，看看有無顯示客戶個人興趣或者愛好的東西，沒任何關系，只要恰當的引起客戶的好奇，進而加深客戶感情，也能取得訂單，大部分的生意都是銷售不犯重大錯誤，水到渠成拜訪而來的，沒多大銷售技術含量，真正的鬥智斗勇的生意都是相當重要的，合同額巨大的，所以各個公司都極為看重，派出最強高手迎戰！

在已經和客戶建立了良好的關系後，下一步應該做什麼呢？激起顧客的慾望。首先要找到客戶的需求點。說服老闆必須言奇，說服下屬必須言利。然後想方設法不斷擴大他們的慾望。 下一步就是根據產品的專業知識，向他們宣揚我們產品的獨特優勢。再分析競爭對手，塑造出我們產品的獨一無二。 以前已經擴大了慾望現在就是說明如何滿足他們慾望的時候了。這個時候再要求合作。

銷售的成功與否，與個人交際能力也存在很大的關系！

與聰明人說話，要表現見聞廣博。
與見聞廣的人說話， 需要表現理性。
與地位高的人，態度要軒昂。
與地位低的人說話，要謙遜有禮
與有錢人說話，言辭要豪爽痛快。
與窮人說話，要動之以利引誘。
與勇敢的人說話，不能怯懦。
與愚笨的人說話，可以鋒芒稍露，強勢出面
內心裡不信任，但表面上你要和每一個人都稱哥們！要會給自己偽裝，要發自內心的，真誠的偽裝自己，使自己都相信自己是真誠的，信任朋友的！

我們的客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠對你。 微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用。 總之，在往後的生活中，不論遇到什麼人、事和物，只要能迅速或者快速的抓到本質和核心，反回來再抽絲剝繭時就顯得豁然開朗！

❺ 《銷售就是搞定人》--謝國計 這本書每章的小結 急用啊

第一章
搞定人是一門技術活
搞定客戶是一種平衡的藝術，在關系和做事之間總會有一個平衡點。滿足客戶需求優於維系客戶關系。一流企業不僅要維系客戶關系，最重要的一點就是讓客戶賺錢，讓客戶受益。搞定事是搞定人的前提，沒有服務客戶的能力，無論有多好的關系，都不可能維系太久。

第二章
最好的產品就是你自己——機遇只降臨在有準備的人身上
銷售人是用自己的人格在做銷售，也是用自己的人格在做擔保，所謂銷售，終究推銷的還是銷售人自己。沒有任何資源能夠代替銷售人的熱情和行動精神。銷售人不是普通的雇員，他們是獨立的營銷業務外包人，需要非常強的自我管理能力。他們會堅持終身學習，讓自己成為人際關系的專家和業務上的專家。銷售人始終認為：最好的產品就是自己。

第三章
客戶為什麼要和你成交——客戶需要什麼
銷售人明白，要想搞定人，首先需要一顆真誠的心。商場就是情場，不用真心，不講情感，如何長期合作互信？在一流銷售人的身上，我們能夠找到他們銷售成功的特質，他們有自己的個性和做事策略，他們不斷地學習，有持續的熱情，能夠做到思維無界，接納不同個性的人，他們能夠不斷地轉換自己的角色，讓自己和客戶打成一片，不分你我。

第四章
掌握高超的談話技巧——修煉口才，把話說到客戶心坎上
人總是先學會說話，然後才知道該不該說，如何說，什麼時候說。口才是人生修為的體現，也是人整體形象的一部分。一個不修邊幅，不努力提升自己的人無法在一些圈子中存在。不是人們勢利，而是一個階層隱性的准入機制，什麼樣的談吐，什麼樣的生活方式，你的一言一行，決定了你屬於哪個階層，是否有跟高端客戶對等交流的資格。

第五章
金牌銷售人的攻心秘籍——拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
銷售人明白，每個客戶的內心都是一個世界，銷售基於人性和顧客內心的渴望。銷售人知道如何引導顧客發現內心的需求，然後產生對於產品的需要。客戶哪怕使用一塊錢來買東西，他的後面就有一種需求存在，而且需要保證物有所值。如何讓客戶覺得物有所值，這就需要銷售人洞悉顧客心理。

第六章
金牌銷售人的思維模式
商業價值是銷售的基礎，銷售的過程就是價值傳達的過程。客戶知道自己能夠得到什麼，他們在內心裡接受銷售人和產品價值的時候，才會決定購買。銷售的過程就是讓客戶接受的過程，一句話，客戶是在購買感情。只有在這樣的感悟之下，才能夠找到客戶內心的渴望，畢竟，購買永遠建立在自願的基礎之上。

第七章
金牌銷售員的談判規則——談判是「心」與「心」的較量
談判是一種博弈，博弈是一種糾纏和對抗。銷售人知道，談判是為了合作，為了合作而對抗的游戲需要一種共贏的平衡。談判的平衡實際上是心理的平衡，銷售人必須明白，利潤多少是一個底牌，永遠不要跟客戶去掀開自己的底牌，而是尋求讓客戶心理平衡，最好的談判結果就是讓客戶覺得賺了。

第八章
大客戶銷售的七大戰略
擒賊先擒王，大客戶對銷售人來說是最能夠出成就的客戶，那些傑出銷售人得到的報酬可能是幾位年入百萬CEO的總和，這些傑出銷售人是如何做到的？事實上，他們有自己一套做事和尋找客戶的方式。系統平台的支持加上關鍵人脈的把握，一定能讓銷售人取得輝煌的業績。

第九章
做銷售要靠圈子——搞定人脈，成功就像坐電梯
人際網路是從點開始的，逐步變成線，再變成一個面，然後面跟面的結合形成一個立體的人際網路。構建出色的人際網路是有規律的，這需要銷售人經年不斷地努力，有意識構建成以自己為核心的社群，這是傑出銷售人的作為，也是未來營銷的發展趨勢。

第十章
賣「信任」勝過賣產品——誠信買賣，更容易贏得客戶的認同
銷售人需要一種誠信的形象，這種形象不是自己說出來的，而是在自己的人脈圈中口口相傳形成的，銷售人需要個人品牌。誠信是一個人的招牌，誠信是共事過程中得到的品牌形象。銷售人必須知道，在當下的商業語境中，做到誠信只是基礎，客戶的期望不只是要你的誠信，他們還要的是自己的期望。新商業條件下的誠信，寄託著客戶的一種託付，銷售人需要知道自己是一個被託付的人。

第十一章
銷售的「靈魂」在於售後——提高客戶滿意度，業務才能經久不衰
銷售人對客戶售後的重視就是一種誠信，售後是一次生意的結束，又是另一次生意的開始，真誠對待老客戶，這是保持業務連續性的基礎。售前和售後需要一樣的服務態度，一樣的溫度，這是積累人脈的過程。客戶滿意不一定就是對於做事的滿意，銷售人知道，做事總有瑕疵，但是服務卻能夠維持客戶的忠誠。

第十二章
銷售無處不在——讓你的生意遍布城市的每一個角落
要做天下人的生意，就要有心懷天下人的情懷。銷售無處不在，無論來自於線上，還是來自於線下。優秀銷售人是天生的行動派，他們用行動網住客戶，大量創造接觸客戶的機會。柔性堅持是他們的行動方式，他們善於抓住身邊的機會，他們在長期跟進客戶的過程中，相信規則，但是從不迷信規則。一流銷售人的工作模式：一分布局，一分收獲。

滿意望採納

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❽ 做銷售應該看哪方面的書

個人認為做銷售最該看的幾本書：

1、《銷售管理必讀12篇》

2、《銷售中的心理學》（這兩本書對於銷售的闡釋非常的深刻）

3、《銷售聖經》

4、《銷售就是要搞定人》

5、《成交決定一切》

6、《怎樣贏銷》

7、《影響力》

8、《推銷與銷售管理(第7版)(工商管理經典譯叢·市場營銷系列)

》

這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但「心理戰術」卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略。

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

原則

1．銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。

2．任何准客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對於積極奮斗的人而言、天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的准客戶、他的購買力也就越強。

5．當你找不到路的時候、為什麼不去開辟一條？

6．應該使准客戶感到、認識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩、但態度一定要堅決。

9．對推銷員而言、善於聽比善於辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標。

11．只有不斷尋找機會的人、才會及時把握機會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓。

14．過分的謹慎不能成大業。

15．世事多變化，准客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗、與事前准備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。

20. 你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。

21.銷售隨機性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。

22.彼此時間都珍貴、爽快才不會浪費時間。

23.整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。

24.等客戶詞窮後、找出客戶弱點再出擊。

25.在銷售過程中要講究技巧。

26.有時沉默是金。

27.技巧只能參考不能完全的照搬復制、要有自己的特色。

28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

29 適當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。

30 以退為進、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

31 第一次銷售成交是靠產品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務的魅力。

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書名：銷售就是要搞定人

作者：倪建偉

豆瓣評分：8.2

出版社：時代文藝出版社

出版年份：2011-11-1

頁數：279

內容簡介：

本書以案例加評論的形式展現了一名銷售總經理的銷售職業中的無數個精彩片段。融合商戰經營、銷售技巧、職場成長為一體，全面向廣大讀者展示了銷售職場的決勝技巧和人生中的取勝之道。

內容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落後的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，解讀了本土商業環境下的各種銷售規則和銷售技巧，以及職場智慧。文中先是講述案例，後面附上簡短評論點題，加上文後的「附錄」內容為作者多年商場上的血汗經驗，具有極高的借鑒價值。更有在天涯鏈接時產生的「與網友互動問答集錦」集中體現了一般銷售員們面臨的各種實際問題及其應對建議與措施，對廣大銷售職場人員具有實際的指導意義，深受網友們推崇。

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作者：倪建偉

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本書以案例加評論的形式展現了一名銷售總經理的銷售職業中的無數個精彩片段。融合商戰經營、銷售技巧、職場成長為一體，全面向廣大讀者展示了銷售職場的決勝技巧和人生中的取勝之道。

內容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落後的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，解讀了本土商業環境下的各種銷售規則和銷售技巧，以及職場智慧。文中先是講述案例，後面附上簡短評論點題，加上文後的「附錄」內容為作者多年商場上的血汗經驗，具有極高的借鑒價值。更有在天涯鏈接時產生的「與網友互動問答集錦」集中體現了一般銷售員們面臨的各種實際問題及其應對建議與措施，對廣大銷售職場人員具有實際的指導意義，深受網友們推崇。

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